Говорить о путях развития и будущем дистрибьюторов — задача не очень благодарная, откровенно заявил генеральный директор ЗАО «ПрофитМед» Евгений Стригас. Но попытался оценить текущие тенденции рынка. Главный фактор, по словам спикера, который отражает нынешнюю ситуацию, — это высокая концентрация дистрибьюторского рынка. Действительно, на сегодняшний день 10 компаний концентрируют порядка 70% оборота рынка.
Вторая тенденция — катастрофическое снижение дистрибьюторской маржи. «Это важно, потому что пока дистрибьюторская маржа высока, ни один дистрибьютор не будет заинтересован в том, чтобы переходить на какие-то логистические схемы. Если маржа начинает сравниваться с маржой логистической, вот тогда возникает вопрос…» — отметил Евгений Стригас.
Рост аптечных сетей — это еще один шокирующий для дистрибьюторского рынка тренд. «Дистрибьюторам хочется каких-то более цивилизованных слияний-поглощений в фармрознице», — честно признал Евгений Стригас.
Наконец, третий яркий тренд — кратный рост затрат производителей на продвижение своей продукции в аптечных сетях. «Я слышал от одного коллеги-производителя, что вкладывали 6 млн долл., стали вкладывать 40, а выросли всего на 3%. Эффективность этого — большой вопрос», — развел руками спикер.
Говоря о перспективе увеличения в России доли прямых контрактов, Евгений Стригас привел данные европейского и американского рынков. Лидером Европы является Франция, где на долю прямых контрактов приходится 37% договоров на поставку, в США — 10%.
В России производитель конфигурирует матрицу и отвечает за маркетинг. «На рынке пляски вокруг маркетинговых контрактов. Производители мешками деньги тащат в розницу. И если раньше это воспринималось как дополнительный доход, то сейчас он становится основным. А кто-нибудь считал, сколько вы ввезли на территорию России и сколько вам по отчетам о вторичных продажах пришло? Наверняка там можно увидеть интересные цифры и парадоксы. Большой вопрос в эффективности маркетинговых вложений», — подытожил Евгений Стригас.
Эволюция фармдистрибуции неизбежна. Дистрибьютор будущего — это не стена между производителем и аптекой, это провайдер различных сервисов с грамотным набором инструментов для продвижения товара, считает представитель дистрибьюторского рынка.