Утопии и реалии прямых контрактов

Накануне сочинской конференции «Прямой контракт: выигрывают все!» «ФВ» продолжает разбираться в подводных течениях новых моделей взаимоотношений участников фармрынка. В перспективности самого инструмента прямых контрактов у экспертов сомнений не возникает. Однако практическая реализация подобных проектов по-прежнему остается предметом острых дискуссий.

Один из способов взаимодействия дистрибьютора с аптечными сетями — так называемая логистика последней мили, которая предусматривает поштучную комплектацию и формирование сборных коробов, ежедневный развоз товара в мелкие торговые точки. Между тем ряд экспертов ставят под сомнение экономическую целесообразность этой модели. «Подобная проекция утопична, ее невозможно передать на аутсорсинг, — считает генеральный директор компании «Доминанта-Сервис» Игорь Столин. — Проект ограничен с точки зрения ресурсов дистрибьютора и не может продолжаться бесконечно».
По мнению эксперта, в стратегии последней мили организация логистики должна быть функцией самой аптечной сети. Процесс можно организовать самостоятельно через распределительные центры либо создать «карманного» дистрибьютора, который будет реализовывать этот функционал в рамках своего же карманного аффилированного юридического лица.

Несмотря на все тонкости, связанные с прямыми контрактами, собеседник «ФВ» однозначно высказался за этот инструмент. Только организованы эти договоры должны быть по-другому, считает Игорь Столин. «Компании, которые имеют собственные локальные региональные распределительные центры, на базе которых происходит комплектация товара и развоз, получают возможность напрямую взаимодействовать с производителем, — отметил он. — В этом случае стратегия прямого контракта реализуется на 100%».

«Хотите прямые поставки — организуйте их самостоятельно, — резюмировал г-н Столин. — И подобные примеры на рынке уже есть».

По мнению исполнительного директора компании NC Pharm Logistic Гарольда Власова, прямые контракты — приоритет крупных аптечных сетей. Компании — представители Большой фармы заключают эксклюзивные контракты, и отщипнуть от них маленькие кусочки очень сложно, — подчеркнул он. — Да и сама Большая фарма не заточена работать с маленькими клиентами».
С точки зрения локальных сетей и маленьких аптек, учитывая такие тенденции последних лет, как рост неплатежей и несвоевременные платежи, существуют слишком большие риски, чтобы развивать эти направления деятельности.
«Тем не менее мы видим, что успешные аптеки добиваются прямых договоров, а само направление развивается, особенно когда дистрибьюторы в большей степени становятся операторами и теперь уже сами довозят препараты в указанные пункты», — отметил Гарольд Власов.

В свою очередь директор по маркетингу фармкомпании «Теломерейс Активейшн Сайенсес Рисеч» Елена Косточко обратила внимание на переизбыток самих дистрибьюторов на нынешнем этапе развития российского фармрынка. До 2014 г. дистрибьюторы были доминирующим звеном между производителем и аптеками, напомнила она. Многие аптечные сети пробовали заключать прямые контракты с производителями и содержать собственные склады, но кризис очень быстро заставил их отказаться от этих затрат.

В то же время фармдистрибьюторы стали предлагать аптечным сетям новые формы сотрудничества в виде трехсторонних договоров (производитель—дистрибьютор—аптека), обеспечивая тем самым себе основной объем продаж и схему сотрудничества «виртуальная сеть».

«Многие годы мы говорим о том, что рынок дистрибьюторского звена будет укрупняться, и дистрибьюторы станут работать, как в Европе — в качестве логистического звена, — рассуждает г-жа Косточко. — Но процесс идет крайне медленно. Сегодня в России около 250 дистрибьюторов, тогда как в Европе реально работающих в этом секторе компаний менее десяти. Производители на европейском рынке диверсифицируют свои портфели препаратов по дистрибьюторам, исключая ценовые войны и обеспечивая контроль розничной цены».

Крупные российские дистрибьюторы стараются идти в ногу со временем и быстро реагировать на вызовы. Они строят собственные фармпроизводства, аптечные сети, СТМ, предлагают маркетинговые и логистические услуги для производителей, интернет-проекты и многое другое. Иными словами — следуют западному принципу не складывать все яйца в одну корзину.

По мнению Елены Косточко, один из значимых факторов, который может привести к динамичному сокращению количества дистрибьюторов и укрупнению данного сегмента рынка, — вектор консолидации розничного сегмента, как на федеральном, так и на региональном уровне. Крупные аптечные сети ставят в свою первоочередную стратегическую цель политику слияний и поглощений, что в свою очередь автоматически приведет к оптимизации по количественному составу дистрибьюторского звена.

«Аналогичный результат мы уже сегодня можем увидеть на рынке FMCG, — заключила эксперт. — Полагаю, что на горизонте трех-пяти лет мы увидим существенные изменения в данном сегменте рынка».